Incoterms 2020 são regras internacionais criadas pela ICC que definem responsabilidades, custos e riscos entre comprador e vendedor em operações de comércio exterior. Termos como EXW, FOB e CIF determinam quem paga frete, seguro, desembaraço aduaneiro e em qual ponto ocorre a transferência de risco da mercadoria.
Para a área de compras, escolher o Incoterm correto impacta diretamente:
- Estrutura de custos
- Exposição a riscos logísticos
- Formação de preço
- Controle da cadeia de suprimentos
- Compliance contratual
Selecionar o termo errado pode gerar custos invisíveis, atrasos e disputas contratuais. Por isso, entender profundamente os Incoterms 2020 é uma competência estratégica para compradores e importadores.
O que você vai ver neste post
- Por que os Incoterms são estratégicos para a área de compras
- O que mudou nos Incoterms 2020
- Entendendo EXW, FOB, CIF e outros termos na prática
- Tabela comparativa dos Incoterms 2020
- Como escolher o Incoterm ideal para sua estratégia de compras
- Erros comuns ao negociar Incoterms
- Incoterms e formação de preço na importação
- Checklist estratégico para compradores
- Conclusão: Incoterms como ferramenta de vantagem competitiva
Por que os Incoterms são estratégicos para a área de compras
Em muitas empresas, o Incoterm é tratado como um detalhe contratual. Na prática, ele define a arquitetura financeira e operacional da importação.
Quando um comprador negocia em EXW, assume praticamente toda a responsabilidade logística desde a origem. Já em CIF, parte significativa da logística fica com o exportador.
Isso altera:
- A previsibilidade de custos
- O controle sobre o frete internacional
- A negociação com agentes de carga
- A exposição a variações cambiais
- A gestão de riscos
Empresas que trabalham com sourcing global precisam integrar Incoterms à sua estratégia de compras internacionais, especialmente quando operam com alto volume ou múltiplos fornecedores.
Se a sua operação envolve importação recorrente, entender como estruturar isso dentro de um modelo eficiente de procurement é essencial. Inclusive, conceitos mais amplos sobre estrutura de compras estratégicas podem ser aprofundados em conteúdos como gestão estratégica de compras.
O que mudou nos Incoterms 2020
Os Incoterms 2020 substituíram a versão 2010 e trouxeram ajustes importantes.
Principais mudanças:
- Substituição do DAT pelo DPU
- Maior clareza sobre seguros em CIF e CIP
- Flexibilização no uso de transporte próprio em FCA, DAP, DPU e DDP
- Melhor organização das obrigações entre comprador e vendedor
O termo DPU exige que a entrega ocorra em local onde a mercadoria possa ser descarregada. Isso amplia a responsabilidade do vendedor em determinadas situações.
No caso do CIP, passou a exigir cobertura de seguro mais ampla, geralmente equivalente à cláusula A do Institute Cargo Clauses.
Para compradores, essas mudanças afetam diretamente contratos já consolidados e precisam ser refletidas nas negociações com fornecedores internacionais.
Entendendo EXW, FOB, CIF e outros termos na prática
Abaixo, vamos detalhar os principais Incoterms utilizados em compras internacionais.
EXW: Ex Works
No EXW, o vendedor disponibiliza a mercadoria em suas instalações. Todo o restante é responsabilidade do comprador.
Isso inclui:
- Coleta na fábrica
- Transporte interno no país de origem
- Desembaraço de exportação
- Frete internacional
- Seguro
- Desembaraço de importação
EXW oferece maior controle ao comprador experiente, mas também maior complexidade operacional.
FOB: Free on Board
FOB é amplamente utilizado no transporte marítimo.
O vendedor é responsável até que a mercadoria esteja embarcada no navio. A partir desse ponto, o risco e os custos passam ao comprador.
FOB permite:
- Controle do frete internacional
- Negociação com agentes de carga próprios
- Melhor visibilidade de custos
Para empresas que desejam consolidar cargas ou negociar contratos globais de frete, FOB costuma ser mais estratégico que CIF.
CIF: Cost, Insurance and Freight
No CIF, o vendedor paga frete e seguro até o porto de destino. O risco, porém, é transferido no momento do embarque.
Isso significa que:
- O custo do frete já vem embutido no preço
- O comprador tem menos controle sobre o contrato de transporte
- O seguro contratado pode ter cobertura limitada
CIF pode parecer mais simples para iniciantes, mas pode ocultar margens adicionais do fornecedor no frete.
Outros termos relevantes
Além dos clássicos EXW, FOB e CIF, existem termos importantes para compras:
- FCA
- CPT
- CIP
- DAP
- DPU
- DDP
DDP, por exemplo, representa máxima responsabilidade do vendedor, incluindo impostos de importação. Pode ser interessante para empresas que desejam simplificar processos, mas exige atenção à composição de preço.
Tabela comparativa dos Incoterms 2020
| Incoterm | Quem paga frete internacional | Quem paga seguro | Transferência de risco |
|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | Comprador | Na origem |
| FOB | Comprador | Comprador | No embarque |
| CIF | Vendedor | Vendedor | No embarque |
| CIP | Vendedor | Vendedor | Na entrega ao transportador |
| DDP | Vendedor | Vendedor | No destino |
Essa visão sintética ajuda compradores a entenderem rapidamente o nível de responsabilidade envolvido.
Como escolher o Incoterm ideal para sua estratégia de compras
A escolha do Incoterm deve considerar quatro dimensões principais:
- Maturidade logística da empresa
- Volume de importação
- Poder de negociação
- Estrutura interna de comércio exterior
Empresas com departamento estruturado de importação tendem a preferir FOB ou FCA, pois conseguem negociar melhores condições logísticas.
Já empresas iniciantes podem optar por CIF ou DDP para reduzir complexidade.
Entender o impacto do Incoterm também é fundamental para a construção do custo total de aquisição, conceito amplamente discutido dentro da área de strategic sourcing.
Erros comuns ao negociar Incoterms
Alguns erros recorrentes incluem:
- Escolher Incoterm apenas pelo preço unitário
- Ignorar o ponto exato de transferência de risco
- Não validar cobertura de seguro
- Não considerar custos portuários no destino
- Utilizar EXW sem estrutura operacional
Um erro comum é acreditar que CIF significa menor risco. Na realidade, o risco já foi transferido no embarque, mesmo que o vendedor pague o frete.
Outro ponto crítico é não alinhar Incoterm ao contrato de câmbio e fluxo financeiro.
Incoterms e formação de preço na importação
O Incoterm influencia diretamente o custo final do produto.
No caso de EXW, o comprador deve somar:
- Transporte interno
- Frete internacional
- Seguro
- Despesas portuárias
- Impostos
- Despachante aduaneiro
Já em CIF, parte desses custos já vem incorporada ao preço negociado.
Para compradores estratégicos, o ideal é analisar o custo total e não apenas o preço FOB ou CIF apresentado na proposta.
Uma abordagem estruturada de procurement considera não apenas o preço da mercadoria, mas toda a cadeia de custos, conceito que também se conecta com boas práticas de compliance em compras internacionais.
Checklist estratégico para compradores
Antes de fechar um contrato internacional, valide:
- O Incoterm está claramente definido com versão 2020
- O ponto geográfico está especificado
- O seguro atende às cláusulas exigidas
- Custos portuários no destino estão mapeados
- A empresa possui estrutura para assumir as responsabilidades
Mais importante que escolher o Incoterm mais simples é escolher o que melhor se alinha à estratégia da empresa.
Incoterms como ferramenta de vantagem competitiva
Incoterms 2020 não são apenas cláusulas técnicas. Eles são instrumentos estratégicos que influenciam custo, risco, margem e eficiência operacional.
Compradores que dominam EXW, FOB, CIF e demais termos conseguem negociar melhor, reduzir custos ocultos e estruturar cadeias de suprimento mais robustas.
Em um cenário de cadeias globais complexas e alta volatilidade cambial, conhecimento técnico sobre Incoterms deixa de ser operacional e passa a ser diferencial competitivo.
Se sua empresa atua com importação ou pretende expandir sourcing internacional, integrar Incoterms à estratégia de compras é um passo fundamental para evoluir maturidade e performance.
